Para que te preparaO Programa Avançado em Vendas e Negociação para a Indústria de Eventos prepara você para assumir um papel essencial na geração de receita e no sucesso de eventos. Você estará pronto para: • Identificar Oportunidades de Negócios: Você aprenderá a identificar oportunidades de planejamento de eventos e seu potencial de geração de receita. • Fechar Contratos: Você adquirirá habilidades para apresentar propostas eficazes e fechar contratos com clientes e parceiros. • Gestão de Relacionamentos: Você saberá como manter relacionamentos de longo prazo com clientes e parceiros, garantindo satisfação e negócios recorrentes. • Negociação Eficaz: Você aprenderá técnicas avançadas de negociação para obter acordos mutuamente benéficos. • Vendas Estratégicas: Você explorará estratégias e técnicas de vendas para promover eventos local, nacional e internacionalmente.
Nosso Programa Avançado em Vendas e Negociação para a Indústria de Eventos é um programa de formação avançada desenvolvido para treinar profissionais em habilidades de vendas e negociação específicas para a indústria de eventos. Este programa de programa avançado proporciona aos alunos as habilidades necessárias para identificar oportunidades de negócios, fechar contratos e manter relacionamentos sólidos com clientes e parceiros na indústria de eventos. Os participantes aprenderão estratégias de vendas eficazes, técnicas avançadas de negociação e como aplicar essas habilidades no setor de planejamento de eventos corporativos, sociais, culturais e esportivos.
Programa de 1.500 horas em 10 módulos para dominar a venda consultiva, a negociação e a direção comercial em agências, espaços e fornecedores de eventos.
10Módulos
100Submódulos
1.500 hFormação
TCCFinal aplicado
Toque em cada módulo para ver o conteúdo
1Módulo 1O mercado comercial de eventos10 submódulos
1.1Mapa do mercado de eventosAnalisa os segmentos corporativo, social, institucional, MICE e de entretenimento.
1.2Quem compra eventosIdentifica compradores em empresas, associações, órgãos públicos e pessoas físicas.
1.3Processos de compra corporativosCompreende como decidem os departamentos de marketing, RH e compras.
1.4Cadeia de valor e fornecedoresSitua agências, espaços, hotéis, técnicos e catering na cadeia de vendas.
1.5Tipos de venda em eventosDiferencia a venda de serviços, espaços, ingressos, patrocínios e pacotes.
1.6Ciclos de venda e sazonalidadeAjusta a atividade comercial aos calendários orçamentários e às temporadas.
1.7Concorrência e posicionamentoAnalisa concorrentes e define a vantagem competitiva da proposta.
1.8Tendências de compra em eventosRevisa tendências de digitalização, sustentabilidade e mensuração de resultados.
1.9Perfil do vendedor de eventosDefine as competências técnicas e pessoais do vendedor do setor.
1.10Análise de casos comerciaisEstuda vendas ganhas e perdidas no setor.
2Módulo 2Prospecção e geração de oportunidades10 submódulos
2.1Definição do cliente idealConstrói o perfil de cliente ideal e as buyer personas do negócio.
2.2Fontes de prospecçãoUtiliza bases de dados, guias, feiras e indicações para captar contatos.
2.3Social selling no LinkedInAplica técnicas de social selling para gerar conversas com decisores.
2.4Prospecção por telefoneEstrutura ligações frias com roteiros, objetivos e gestão de recusas.
2.5E-mail de prospecção e sequênciasRedige sequências de e-mails personalizados que geram respostas.
2.6Marketing de conteúdo para captar leadsCoordena conteúdos e webinars que atraem clientes potenciais.
2.7Licitações e concorrências de agênciasIdentifica licitações públicas e concorrências privadas de serviços de eventos.
2.8Qualificação de oportunidadesAplica as metodologias BANT e MEDDIC para priorizar oportunidades.
2.9Gestão do pipeline comercialOrganiza as oportunidades por etapas e probabilidade de fechamento.
2.10Plano de prospecção mensalCria um plano de prospecção com objetivos, canais e métricas.
3Módulo 3Venda consultiva de serviços de eventos10 submódulos
3.1Fundamentos da venda consultivaCompreende a abordagem centrada nos problemas e objetivos do cliente.
3.2Reunião de descobertaPrepara e conduz reuniões para conhecer as necessidades e o contexto do cliente.
3.3Perguntas SPIN e escuta ativaUtiliza perguntas de situação, problema, implicação e necessidade.
3.4Interpretação do briefing do clienteAnalisa o briefing e identifica objetivos, restrições e critérios de decisão.
3.5Proposta de valor personalizadaTraduz necessidades em uma proposta de valor clara e diferenciada.
3.6Venda de experiências e intangíveisTorna tangível o valor de uma experiência antes que ela exista.
3.7Cross-selling e upsellingIdentifica oportunidades de cross-selling e upselling em cada cliente.
3.8Venda de espaços e locais para eventosAplica técnicas específicas para comercializar salas, hotéis e venues.
3.9Visitas técnicas e fam tripsOrganiza visitas técnicas que ajudam a fechar a venda.
3.10Simulação de reunião comercialPratica uma reunião consultiva completa com um cliente simulado.
4Módulo 4Propostas comerciais e apresentações10 submódulos
4.1Estrutura de uma proposta vencedoraOrganiza a proposta com resumo, conceito, plano, orçamento e valor.
4.2Conceito criativo e storytellingApresenta o conceito do evento com uma narrativa memorável.
4.3O orçamento como ferramenta de vendaApresenta preços de forma clara, justificada e orientada ao valor.
4.4Design visual de propostasUtiliza ferramentas de design para criar propostas atraentes e coerentes.
4.5Resposta a RFPs e editaisResponde a pedidos de proposta cumprindo requisitos e critérios de avaliação.
4.6Pitch para comitês de decisãoApresenta propostas a vários decisores com papéis e interesses diferentes.
4.7Oratória e presença comercialMelhora a voz, a linguagem corporal e o domínio de palco em apresentações.
4.8Apresentações remotasDomina técnicas de venda e apresentação em videochamadas.
4.9Acompanhamento após a propostaPlaneja o follow-up sem pressionar e mantendo a iniciativa.
4.10Elaboração de uma proposta completaRedige e apresenta uma proposta para um evento corporativo real.
5Módulo 5Negociação avançada10 submódulos
5.1Fundamentos da negociaçãoCompreende interesses, posições, poder e alternativas em uma negociação.
5.2Método Harvard de negociaçãoAplica a negociação baseada em interesses e critérios objetivos.
5.3BATNA e zona de acordoDefine a melhor alternativa e as margens de acordo possíveis.
5.4Preparação da negociaçãoElabora um plano com objetivos, concessões e limites antes de negociar.
5.5Táticas e contratáticasIdentifica táticas habituais e responde sem perder o controle.
5.6Negociação de preço e condiçõesDefende o preço trocando concessões por contrapartidas de valor.
5.7Negociação com departamentos de comprasGerencia negociações com procurement e processos de leilão reverso.
5.8Negociação com fornecedoresNegocia tarifas, prazos e condições com fornecedores de eventos.
5.9Negociação interculturalAdapta estilo e estratégia a interlocutores de diferentes culturas.
5.10Role play de negociação complexaPratica uma negociação com várias partes e avaliação de resultados.
6Módulo 6Objeções, fechamento e contratos10 submódulos
6.1Tipologias de objeçõesClassifica objeções de preço, tempo, confiança e concorrência.
6.2Técnicas de tratamento de objeçõesResponde a objeções com perguntas, evidências e reformulação.
6.3Sinais de compraDetecta sinais verbais e não verbais de disposição para comprar.
6.4Técnicas de fechamentoAplica fechamentos por alternativa, resumo, teste e urgência legítima.
6.5Gestão da decisão adiadaReativa oportunidades paradas com novos motivos para decidir.
6.6Contratos de serviços de eventosConhece as cláusulas essenciais de escopo, pagamentos, cancelamento e responsabilidade.
6.7Condições de pagamento e garantiasNegocia adiantamentos, prazos e garantias que protegem a operação.
6.8Cancelamentos e mudanças de escopoGerencia alterações contratuais e seu impacto financeiro.
6.9Repasse da venda para a produçãoTransfere as informações do cliente para a equipe de operações.
6.10Análise de vendas perdidasEstuda vendas perdidas para melhorar o processo comercial.
7Módulo 7Gestão de contas e fidelização10 submódulos
7.1Key account managementGerencia contas-chave com planos de relacionamento e crescimento.
7.2Mapa de relacionamentos na contaIdentifica influenciadores, decisores e aliados dentro do cliente.
7.3Plano de conta anualElabora um plano de conta com objetivos, oportunidades e ações.
7.4Experiência do cliente em eventosCria pontos de contato que reforçam a satisfação do cliente.
7.5Gestão de reclamações e recuperaçãoConverte incidentes em oportunidades de fidelização.
7.6Renovações e contratos-quadroNegocia renovações e contratos plurianuais com clientes recorrentes.
7.7Programas de indicaçãoAtiva recomendações de clientes satisfeitos para gerar novas vendas.
7.8Mensuração da satisfação e NPSMede satisfação e lealdade para antecipar riscos de perda.
7.9Valor do cliente ao longo do tempoCalcula o lifetime value para priorizar os esforços comerciais.
7.10Caso prático de conta-chaveDesenvolve o plano estratégico de uma conta-chave do setor.
8Módulo 8Ferramentas digitais, dados e ética comercial10 submódulos
8.1CRM para equipes de eventosConfigura e utiliza um CRM para gerenciar todo o ciclo de vendas.
8.2Automação de vendasAutomatiza sequências, lembretes e tarefas comerciais repetitivas.
8.3Inteligência artificial aplicada a vendasUsa IA para pesquisar clientes, redigir propostas e priorizar leads.
8.4Métricas comerciais-chaveMede conversão, ciclo de venda, ticket médio e taxa de fechamento.
8.5Previsão de vendasElabora previsões de vendas confiáveis a partir do pipeline.
8.6Análise de dados de clientesAnalisa dados para segmentar clientes e personalizar ofertas.
8.7Proteção de dados na atividade comercialAplica a legislação de proteção de dados na prospecção, nas bases de dados e nas comunicações.
8.8Venda responsável e ética comercialPratica uma venda honesta, transparente e sem promessas enganosas.
8.9Sustentabilidade como argumento de vendaIntegra a sustentabilidade do evento à proposta comercial.
8.10Painel comercialCria um dashboard com os indicadores de vendas da equipe.
9Módulo 9Direção comercial de empresas de eventos10 submódulos
9.1Estratégia comercialDefine mercados, segmentos, canais e objetivos comerciais da empresa.
9.2Organização da equipe de vendasEstrutura as funções de prospecção, venda e gestão de contas.
9.3Definição de metas e cotasEstabelece cotas realistas por vendedor, segmento e período.
9.4Sistemas de remuneração variávelCria comissões e incentivos que alinham a equipe aos objetivos.
9.5Seleção de vendedoresDefine perfis e processos seletivos de vendedores de eventos.
9.6Capacitação e coaching comercialDesenvolve as habilidades da equipe por meio de coaching e acompanhamento.
9.7Reuniões comerciais eficazesConduz reuniões produtivas de pipeline e revisão de resultados.
9.8Política de preços e descontosEstabelece políticas de preços e níveis de aprovação de descontos.
9.9Alinhamento entre marketing e vendasCoordena marketing e vendas com acordos de nível de serviço.
9.10Plano comercial anualElabora o plano comercial anual de uma empresa de eventos.
10Módulo 10Liderança comercial e estratégia de crescimento10 submódulos
10.1Liderança de equipes de alta performanceAplica estilos de liderança que impulsionam resultados e engajamento.
10.2Gestão do desempenho comercialAvalia o desempenho com indicadores e planos de melhoria individual.
10.3Expansão para novos mercadosPlaneja a entrada comercial em novos países ou segmentos.
10.4Parcerias e canais indiretosDesenvolve vendas por meio de parceiros, agências e influenciadores de decisão.
10.5Inovação na oferta comercialCria novos produtos e formatos de serviço para crescer.
10.6Gestão da mudança comercialLidera a adoção de novos processos e ferramentas de vendas.
10.7Negociação de grandes operaçõesCoordena equipes em negociações de alto valor e complexidade.
10.8Reputação e marca comercialConstrói uma reputação sólida da empresa no mercado.
10.9Comunicação com a direção geralApresenta resultados e planos comerciais à alta direção.
10.10Preparação do Trabalho Final de MestradoPlaneja o escopo, a metodologia e os entregáveis do projeto final.
★
Trabalho Final de Mestrado
Elaboração e defesa do plano comercial completo de uma empresa de eventos real: análise de mercado, prospecção, proposta e negociação de uma grande conta, organização da equipe, orçamento, riscos e KPIs comerciais, perante a banca.
Metodologia
◎100% online
Campus virtual disponível 24/7 em qualquer dispositivo.
✦Tutor do setor
Acompanhamento personalizado e feedback das entregas.
◷No seu ritmo
Calendário flexível, compatível com o trabalho.
▣Projeto prático
Aplique o que aprendeu em um caso real de eventos.
Adaptável Você poderá acessar cursos online ao vivo de qualquer lugar e em qualquer dispositivo, proporcionando total adaptabilidade.
Fechar Você receberá suporte de nossos professores altamente qualificados, que acelerarão seu desenvolvimento acadêmico, além da orientação de um mentor reserva para ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Prático Nosso espaço acadêmico virtual será sua principal plataforma educacional, onde você encontrará todos os programas que cursará. Além disso, você terá acesso à biblioteca eletrônica, uma comunidade online para se conectar com outros alunos e suporte disponível a qualquer momento.
Saídas profissionais
Os graduados do Programa Avançado em Vendas e Negociação para a Indústria de Eventos podem buscar uma variedade de oportunidades de carreira, incluindo: • Executivos de Vendas de Eventos: Muitos graduados trabalham como executivos de vendas especializados na promoção e fechamento de contratos de eventos.
• Gerentes de Relacionamento com o Cliente: Alguns são especializados em gerenciar relacionamentos com clientes, garantindo satisfação e negócios recorrentes.
• Consultores de Vendas de Eventos: Outros assumem funções de consultoria, fornecendo conselhos sobre estratégias de vendas e negociação.
• Diretores de Vendas e Marketing: Alguns optam por cargos de liderança em departamentos de vendas e marketing de empresas de eventos.
• Executivos de Vendas de Destinos: Eles também podem trabalhar na promoção de destinos e locais de eventos.
Corpo docente
Conheça sua equipe docente
Estas são algumas das pessoas que vão acompanhar você durante o programa.
Se precisar de mais informações, basta preencher o nosso formulário correspondente. Dentro de 24 a 48 horas, um dos nossos consultores entrará em contato para estabelecer uma conversa inicial e conduzir uma abordagem inicial.
Posteriormente, será agendada uma reunião consultiva para responder às suas perguntas e esclarecer quaisquer dúvidas que você possa ter.
Por fim, será realizada uma segunda chamada, na qual todas as suas preocupações serão esclarecidas e você receberá orientação personalizada sobre tudo o que precisa.
Documentação Se o programa for adequado para você, prossiga com a sua candidatura enviando a documentação específica ao seu consultor pessoal. Se o projeto for do seu agrado, prossiga com a sua candidatura enviando-nos a seguinte documentação.
• Formulário de admissão
• Fotocópia do seu documento de identidade
• Curriculum vitae
• Estudos anteriores
• Carta de recomendação (opcional)
Requisitos para estudar Formalização da reserva de vaga através dos nossos diferentes métodos de pagamento
• Débito direto.
• Cartão de crédito.
• Pagamento virtual.
Investimento
111
11 parcelas deR$ 1.430,00Total: R$ 15.730,00
Parcela indicativa. Confirme as condições com a equipe de admissões.
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Quanto tempo dura e quantas horas tem?
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